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中国城娱乐场登陆地址 - 一家镜片制造商的逆袭之路:拒绝参与价格战,营收却做到了行业第一

中国城娱乐场登陆地址,经济观察报 记者 李紫宸 9月24日,在上海的一家会议酒店,上海明月光学眼镜有限公司董事长谢公晚西装革履,外表斯文。这位温州商人说起话来南方口音明显,但语速很快,言简意赅,谈吐之间充满了企业家的机敏和自信,很难看出,三十年前的这个人,还是一个只有初中学历的眼镜小商贩。

过去三年,明月镜片的销售额已经连续位居国内第一,其产品的技术能力也得到业内的较高评价。在很多场合,他当仁不让地称自己的企业就是国内镜片市场的“隐形冠军”。

谢公晚戴着一副眼镜,那是他的公司研发的一种防蓝光眼镜。他告诉经济观察报,手机、电脑等led数码屏发出的蓝光中,波长在415-455纳米的蓝光属于高能蓝光,长时间照射会给眼睛带来伤害。伴随着移动电子产品时代的到来,从前中国有5亿近视和远视的人需要眼镜,现在是十几亿人每个人都需要一副眼镜了。

不过,上个世纪80年代中期,曾经穿着军大衣站在东北大街上的谢公晚,兜售的却是墨镜。改革开放不久,温州经济同样处于起步的阶段,眼镜产品虽然在江南,但市场却在东北。谢公晚在18岁那年背上行囊,来到东北,摆起了眼镜摊。

谢公晚说,从前东北的风沙大,眼镜的一大功用就是挡风沙用,而南方人对眼镜的接触还比较少,基本上不戴眼镜,选择去北方闯荡,主要是由自然气侯决定的。而卖眼镜这件事,也是个机缘巧合,就是为了养家糊口,并没有什么先天的“设计”。

幸运的是,这一干就一直做到了今天。现在,他对于自己一手创下的这家镜片制造企业充满了信心,他认为,明月已经是国内市场中当之无愧的冠军,无论从销售额,产品、技术,还是业内的口碑,明月已经成为同行当中最为闪亮的那一个“镜片”——尽管,和一些国际公司相比,它也依然还存在一些差距。但他在继续往那个去努力。

价格战

“没改行”是谢公晚觉得自己这三十年来做过的最正确的事情之一。他说:“我一直在做眼镜,没有像我们很多原来跟我们一起的一些同行,过程当中去做了其他的。”

2006年,一家法国企业找到了谢公晚,提出了对明月镜片的收购,并给出了“挺高”的价格。谢公晚说:“当时我们自己也没想明白,为什么要买我们。后来才知道,外资看中了自身企业完整的渠道建设。”

谢公晚觉得,眼镜行业的潜力一直就没有被挖掘出来,机会空间还是非常大,只是对于中国企业来说,还没找到突围的方法,卖掉了实在可惜。现在,他很感喟自己当初明智的选择。

谢公晚的企业还在一年年变大,今年的营收预计在十多亿元,增长还在20%以上。过去,公司有相当一部分oem业务,后来oem的比例逐渐地减少,直到现在基本退出了oem。

尽管这家公司目前在出口的比例还相对比较低,但谢公晚觉得还不用急着去打国际市场,眼下还是国内市场更重要,现在的重心依然是要巩固国内这个大本营。

这不全是因为国际市场开拓难的问题,谢公晚认为,国内市场的需求量依然很大,潜力还远远没有被挖掘出来。尽管国际市场开拓难度大,但国内市场的难度同样不容易。

说不容易,是因为国内的眼镜市场是在价格战中成长起来的。直到现在,眼镜行业的价格战依然没有停歇。

大约在两年前,谢公晚觉得自己能够真正脱离价格战这片苦海了,尽管现在价格战还是很厉害,只是他基本可以不用再去参与。“在此之前,整个行业价格战非常厉害,厉害到要反过来把钱先给销售层。”谢公晚说。

说脱离是因为,身在江湖身不由己,眼镜的江湖同样如此,尽管这从来都不是谢公晚的意愿。早几年,在行业价格战打得非常厉害的时候,明月也参与价格的竞争。与此同时,几乎所有的企业也都带着些许“不得已”开始偷工减料。

从这个角度看,企业、供应商和消费者三者的关系是一损俱损、一荣俱荣的关系,企业因为价格战赚不到钱,供应商也赚不到钱,消费者则因企业在价格战背后的偷工减料蒙受损失。“一方面产品品质在下降,另一方面消费者面对价格混乱的市场,失去了选择的能力,这个时候往往就选择买贵的,而不是便宜的,这与企业价格战的初衷正好背道而驰。”谢公晚说。

他没有让明月这么做,他认为也是这一点坚持,真正救了这家企业。“其实说起价格,并是不完全是比别人高,但在这个过程中,从原材料的选材,到整个工艺流程,还有一些设备的投入,我们舍得下本钱了。看起来一样的东西,成本却是不一样的,所以有时候卖得贵一点,并不意味着我的利润率比别人高,但我能够保证的是品种做到了比别人高。”谢公晚说。

谢公晚现在对于自己的产品很自信,单论品质和技术含量,他不谦虚地说,明月已经做到了本土第一。迄今,公司没有发生过任何质量事故。

心愿

尽管谢公晚认为与国际最领先的公司相比,中国企业依然还存在差距,但头部企业这些年取得的进步有目共睹。

方寸之间的镜片,涉及到材料、膜层、实用功能、视觉效果等不同维度的技术要求,背后则涉及医学、光学、材料领域的研发,每一个领域的研发都不是一件容易的事情。

2006年,明月和日本三井建立了合作。刚开始,日方以技术入股为主,谢公晚介绍,彼时日方对于和中国人的合作还不是那么地信任。再者,谢公晚承认,那时候作为中方的明月,也没有什么“筹码”。但十多年后的今天,这样的地位失衡情况有了改观。

谢公晚称,现在双方的合作已经站在了同一个平台上:“他们所有的原料研发,必须要通过我们整个镜片生产的工艺去验证,这对我们整个材料研发以及镜片生产会形成一种相辅相成的作用,因为产品研发出来以后必须要通过工业化量产进行验证,这个过程中,原料研发跟生产的合作非常紧密。”

在这个过程中,中方企业的自主研发能力也培养了起来。谢公晚认为,即便现在没有日方技术的支持,仅凭企业自身也已经能够撑得起来,这在以前是很难想象的。这个过程,伴随着中方企业对于研发层面认识的逐步深入,谢公晚说:“从认识上面就上升了一个台阶,原来找不到平台,研发都找不到方向,后来总算知道研发从哪里开始入手了,再者,从技术储备上,有的新技术和产品,就在我们的合作研究所诞生,三井本部反而没有。”

谢公晚对于这样的前沿技术很骄傲:“镜片有两个技术参数——折射率和镜片的厚度,始终个是翘翘板,无法两者兼顾,但现在研发出来的一款产品,能够做到兼顾,其光学性能在全球也是非常领先的产品。”

不过,与一些国际公司比,某些方面的差距依然存在。谢公晚说:“一些更加底层的研发,他们比我们还是要走得更靠前,比如光学性能的角度,或者跟医学结合的角度,他们会做得更好。”

谢公晚希望接下来国内的优秀企业也可以往这方面去投入,例如进行消费者脸部数据的采集,介入医学研究,尽管这意味着巨大的工程量。

“再者,在品牌建设上,中国的b端企业的品牌概念依然不强。未来不仅是国内市场,在国际上要取得成绩,品牌建设这一环同样不可或缺,我们不想只做代工的事情。”谢公晚说。

2019年初,谢公晚决定,拿出一部分预算,和下游渠道商合作,将镜片在眼镜店中做出更多的展示。

谢公晚告诉经济观察报,隐型冠军做了很多年,但过去做隐型冠军一直是以生产为主导,所有的东西是围绕着生产来做,但外部视角是不够的,现在他要转变工作的方向,从产品为导向转向消费者为导向。

谢公晚认为,眼镜市场的消费者需要再教育:尽管从肉眼上,你看不出一副镜片的好坏和区别,但作为承载核心功能的镜片正应该是一副眼镜的主角,但在过去,消费者在选购过程当中还是挑选选镜架款式花费的功夫比较多,对于镜片的理解是比较少的,对于镜片的重视程度也远远不够。

谢公晚认为,镜片应该在消费者挑选眼镜的过程中,更多地“露”出来,他希望改变眼镜店老板的传统观念。尽管,这对于一家面向b端的企业来说,“露脸”意味着很大一笔投入,但谢公晚认为值得。

“教育消费者的投入是非常大的,消费者教育好了短期内也不见得一定买你的产品,但这是长期利益跟短期利益的选择。”谢公晚表示。

谢公晚今年51岁,尚没有想到退休的那一天。他打算把镜片的事业一直干下去。他说,希望等到退休的那一天,选购眼镜的人们,都能够更多地去注意镜片,用更加专业的眼光去挑选镜片。

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